Positionierung finden leicht gemacht

Bevor wir jemanden unsere Dienstleistung oder Produkt verkaufen, müssen wir es zu Beginn uns selbst verkaufen.

Dafür sind Antworten notwendig auf:

  • Wie steche ich aus der Masse von Angeboten heraus und pirsche mich in die Köpfe und ins Herz meiner (potenziellen) Kunden?
  • Warum wollen Kunden mit mir zusammen arbeiten?
  • Warum folgen mir Kunden auf sozialen Kanälen, lesen meine Blogbeiträge oder schauen meine Videos?

Die Auseinandersetzung mit der Positionierung legt das Fundament für ein klares Profil und erkennbaren Nutzen für Kunden.

1. Möglichkeit: Positionierung finden mit der Mokassins-Methode 

Dahinter steckt sinngemäß der Spruch: Urteile über niemanden leichtfertig, in dessen Schuhen du noch nicht gegangen bist. Das heißt, wechsle die Perspektive und versetz dich in die Lage deines Kunden.

Positionierung Zitat Mokassins Methode 800x500

Auf die Art löst du dich von der Ich-Zentriertheit und konzentrierst dich auf die Motivation deiner Kunden, was sie antreibt und ihre Schmerzpunkte. 

Dahinter steckt die einfache Idee, dass Menschen nicht in den Baumarkt gehen, um Bohrer zu kaufen. Nein, sie wollen Löcher in die Wand bekommen. Das ist ihr Nutzen und nicht die Schlagzahl des Bohrers. 😉

Lass die Finger vom Zielgruppen-Denken á la „alle Menschen von 30-45 …“ Arbeite stattdessen mit konkreten Personas (Kunden-Avataren) oder fiktiven Charakteren und ergründe ihren inneren Antrieb.

Nehmen wir ein Beispiel:

Du bist Fitness-Trainerin, hast Kinder und bringst deine Selbstständigkeit und Familie unter einen Hut. Grundsätzlich kennst du dich mit Sport aus. Vielleicht gibt es eine Sportart, auf die du dich konzentrierst. Aber welches Leistungslevel haben deine Wunschkunden und wer sind sie überhaupt?

Sind es Leistungssportler, Senioren, Kinder, Mütter nach der Geburt, viel beschäftigte Manager, Menschen mit körperlichen Einschränkungen oder Mitarbeiter in Unternehmen?  

Das kannst du noch weiter runterbrechen: Zum Beispiel arbeitende Mütter, die wieder in Form kommen wollen, aber nur wenig Zeit in der Woche für Sport haben. 

Und in die Zielgruppe kannst du selbst gut hineinversetzen, denn du kennst den Spagat zwischen Arbeit, eigener Gesundheit und Familienleben.

Positionierung Fitnesstrainerin 800x500

Je mehr du über deine Kunden weist, ihre Schmerzpunkte kennst, was sie antreibt und motiviert, desto fokussierter erstellst du dein Angebot und desto klarer zeigst dich mit thematisch passenden Inhalten im Netz.

Wenn ich dich bei den Themen Sichtbarkeit, Themenentwicklung und Social Media unterstützen kann, melde dich gerne.

2. Möglichkeit für deine Positionierung: Spiele mit vorhandenen Angeboten

Setze auf deine Persönlichkeit

Gerade als Wissensexperte kannst du deinen persönlichen Stempel setzen. Für andere ist es in dem Fall schwierig, in den direkten Konkurrenzkampf mit dir zu gehen. 

Sage, was du denkst. Verzichte auf den Einheitsbrei, den jeder schon 1.000 Mal gehört hat. Verpacke es mit deinen Worten und spicke es mit deinen Erfahrungen, Lerneffekten sowie deiner Vorgehensweise.

Gary Vaynerchuk ist das Beispiel, was mir hier sofort in den Kopf kommt. Er sagt sogar sinngemäß:

Ich schaue nicht was meine Konkurrenz macht. Ich stecke lieber 100% meiner Energie in die Entwicklung meines Geschäfts.

Gary Vaynerchuk Zitat 800x500

Im Web ist er omnipräsent und probiert neue Kanäle sofort aus, wenn er Marketing-Potenzial in ihnen sieht.

Vertraue auf deinen Instinkt

Du bist unsicher, ob bestimmte Dinge in deiner Branche überhaupt üblich sind. Vergiss es! Mache es einfach, solange du Nutzen für deine Kunden stiftest.

ReMix – Kombiniere zwei oder mehr Felder

Letztlich gibt es wenig wahre Innovationen. Mixen kannst du dagegen immer. Denk an Design Thinking und du weißt, was ich meine.

Nehmen wir als Beispiel die beiden Geschäftsfelder Kindergarten und Hundesitting: Viel beschäftigte Städter können ihre heiß geliebten Vierbeiner zu einer Art Hundekindergarten bringen … und zwar tagtäglich.

Positionierung Remix Beispiel Hundekindergarten 800x500

Zielgruppe – grenze dich darüber ab

Dein Angebot haben einige in Ihrer Palette, aber kaum jemand spitzt es auf eine bestimmte Zielgruppe zu. Du benötigst dafür zwei Zutaten: ein bekanntes Thema und eine neue Zielgruppe. 🙂

Zum Beispiel kannst du Yoga speziell für Buchhalter anbieten.

Grenze dein Thema ein

Du hast ein großes Themengebiet, konzentrierst dich aber idealerweise nur auf einen kleinen Aspekt.

Du beschäftigst dich mit dem Thema Pressearbeit, bietest aber Pressearbeit speziell für Selfpublishing-Autoren an. Und für diese Zielgruppe beherrschst du alle Instrumente.

Oft ist es auch  Zusammenspiel mehrerer Faktoren, die du miteinander kombinierst.

So oder so: Jedermanns Liebling sein, das funktioniert leider nicht.

Selbst wenn du absolut harmoniesüchtig bist, kannst du es nicht jedem recht machen und ich garantiere dir: Du willst auch nicht jeden als Kunden.

Je klarer du kommunizierst, warum du wem wie hilfst, desto eher behalten Menschen dich in Erinnerung. 

Positionierung Frage 800x500

Wenn du nicht zu den Topstars deiner Branche gehörst, füllst du vielleicht keine großen Bühnen. Aber mit Nischenfokus:

  • rockst du ein kleines Publikum,
  • baust du dir schneller ein Publikum auf,
  • gelingt dir die Vernetzung mit deinem Publikum und Partnern,
  • und das Empfehlungsmarketing setzt früher ein.

Kommuniziere dein Alleinstellungsmerkmal und Kundennutzen konsistent und regelmäßig. Es ist ein Märchen, das Leute deine Einzigartigkeit von allein sehen. Tue etwas für deine Sichtbarkeit.

Sei einzigartig, aber nicht um jeden Preis.

Deine Einzigartigkeit unterstützt dein Marketing. Aber du brauchst auch einen Markt. Es muss genügend Menschen geben, die dein Produkt kaufen wollen und können.

Fazit und Action: die 5 Schritte für die Entwicklung Deiner Positionierung in Kurzform

  1. Erstelle eine Liste mit den Punkten, die dich und deinen Service einzigartig machen. Wirf einen Blick auf deine Konkurrenz und finde die Punkte, mit denen du dich abgrenzen willst. 
  2. Triff eine Entscheidung, welches emotionale Bedürfnis dein Produkt oder Service stillt. Nimm dazu die Kundenperspektive ein. 
  3. Identifiziere Aspekte deines Angebotes, das Konkurrenten nicht imitieren können. Kennzeichne die Punkte, die die Konkurrenz (mit Aufwand) aber dennoch kopieren oder ersetzen kann. 
  4. Entwirf ein kurzes Statement zu deinem Angebot, was die Einzigartigkeit kurz, einprägsam und klar verdeutlicht. Achte darauf, dass du das leicht kommunizieren kannst und das deine Kunden verstehen. 
  5. Beantworte die Kundenfrage Nummer 1: Was ist drin für mich? Beispiel: Der Lieferservice von Dominos Pizza verspricht die Lieferung einer heißen und frischen Pizza innerhalb von 30 Minuten.

Du hast Lust auf eine Zusammenarbeit mit mir? Lass uns reden!

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