Persona erstellen: Warum du ohne sie im Marketing ins Leere schießt

"Persona erstellen? Brauche ich nicht, ich weiß doch, wer meine Kunden sind!"

Kommt dir bekannt vor? Mir auch. Und wenn ich ehrlich bin: Ich verstehe die Skepsis.

Denn auf den ersten Blick klingt es wirklich merkwürdig. Du sollst dir eine fiktive Person ausdenken – mit Namen, Hobbys, Lieblingsgetränk und LinkedIn-Profil? Das fühlt sich mehr nach Kreativschreibkurs als nach pragmatischem Marketing an.

Aber hier ist, was ich in den letzten Jahren gelernt habe:

Wenn du regelmäßig Content erstellst, der nicht die richtigen Menschen anzieht, liegt es meistens daran, dass du für "alle" schreibst statt für "jemanden". Und das ist der Moment, wo eine Persona den Unterschied macht – aber 

Was ist eine Käufer-Persona? (Die Version ohne Marketing-Bullshit)

Stell dir vor, du stehst mitten auf einem großen Marktplatz mit einem Megafon in der Hand. Du möchtest dein Coaching-Angebot anpreisen und rufst laut:

„Hey! Ich bin Karrierecoach! Wer will mit mir arbeiten?"

Und dann? Nichts.
Die Leute schlendern vorbei. Einige drehen sich kurz um, aber niemand bleibt stehen. Niemand fühlt sich direkt angesprochen.

Jetzt stell dir vor, du kennst deine Zielgruppe genau.

• Du weißt, womit sie sich herumschlagen.
• Du kennst ihre größten Herausforderungen.
• Du sprichst ihre Sprache.

Dann würdest du vielleicht sagen:

„Du bist Führungskraft und hast das Gefühl, festzustecken? Dein nächster Karriereschritt rückt einfach nicht näher – weil dein Chef dich nicht auf dem Radar hat? Ich zeige dir, wie du dich strategisch positionierst, ohne dich zu verbiegen."

Boom! Plötzlich dreht sich jemand um. „Genau das ist mein Problem! Erzähl mir mehr."

Genau das macht eine gut durchdachte Persona:

• Sie hilft dir, klar zu kommunizieren, statt ins Blaue zu schießen.
• Sie sorgt dafür, dass sich die richtigen Menschen angesprochen fühlen.
• Sie spart dir Unmengen an Zeit, weil du nicht ständig rumprobieren musst.

Eine Käufer-Persona ist eine halb-fiktive Darstellung deines idealen Kunden – basierend auf echten Daten und fundierten Annahmen.

Worauf basiert eine gute Persona?

Eine fundierte Persona entsteht nicht aus dem Bauchgefühl, sondern aus handfesten Quellen:

• Deinen Erfahrungen mit bestehenden Kunden: Wer hat bisher am besten mit dir zusammengearbeitet? Für wen konntest du die besten Ergebnisse erzielen?
• Daten aus deiner CRM-Software oder Kundendatenbank: Welche Kundengruppen bringen dir die besten Ergebnisse?
• Analysen deiner Website und Social-Media-Kanäle: Wer interagiert am meisten mit deinen Inhalten?
• Gezielten Kundenbefragungen & Interviews: Frage direkt nach: „Was hat dich an meiner Arbeit besonders angesprochen?"

Warum eine Persona? (Und warum es nicht reicht zu sagen "Ich weiß doch, wer meine Kunden sind")

Stell dir vor, du stehst auf einem vollen Marktplatz mit einem Megafon und rufst: "Hey! Ich bin Coach! Wer braucht mich?"

Was passiert? Vermutlich nicht viel. Die Leute gehen vorbei, einige drehen sich um, aber niemand bleibt stehen.

Jetzt stell dir vor, du sagst stattdessen:

"Du bist Führungskraft, kommst nicht weiter und dein Chef hat dich nicht auf dem Radar? Ich zeige dir, wie du dich strategisch positionierst – ohne dich zu verbiegen."

Plötzlich dreht sich jemand um. "Ja, genau das ist mein Problem!"

Das macht eine gut durchdachte Persona: Sie hilft dir, die richtigen Worte zu finden. Nicht für "alle", sondern für jemand Bestimmten.

Was dir eine Persona konkret bringt

1) Du machst Schluss mit planlosem Marketing

Mit einer klaren Persona weißt du genau, wen du ansprichst, was diese Menschen interessiert und wo du sie findest. Das bedeutet: keine Energie mehr für Plattformen, die niemand aus deiner Zielgruppe nutzt. Keine Inhalte mehr, die ins Leere laufen.

2) Du verstehst die Motivation deiner Kunden

Warum buchen Menschen dein Coaching? Was hält sie nachts wach? Welche Hürden stehen zwischen ihnen und ihrem Ziel? Mit einer Persona gehst du tiefer. Du verstehst nicht nur das Was, sondern auch das Warum. Und das macht den Unterschied zwischen durchschnittlichem und wirkungsvollem Marketing.

3) Deine Customer Journey wird glasklar 

Vom ersten "Wer ist das?" bis zur Kaufentscheidung – jeder Kunde durchläuft einen bestimmten Weg. Mit einer Persona kannst du nachvollziehen, welche Informationen deine Kunden in welcher Phase brauchen. Das bedeutet: Du holst sie genau dort ab, wo sie gerade stehen.

Beispiel: Ein Coach für Führungskräfte könnte Blogartikel über "Typische Karrierefallen" für Einsteiger schreiben – und LinkedIn-Strategien für jene, die bereits wissen, dass sie sichtbarer werden müssen.

4) Du setzt deine Ressourcen klüger ein

Niemand hat unendlich Zeit und Budget für Marketing. Eine Persona hilft dir, deine Energie dorthin zu lenken, wo sie Wirkung zeigt. Statt auf fünf Social-Media-Plattformen gleichzeitig präsent sein zu wollen, konzentrierst du dich auf die zwei, wo deine Wunschkunden tatsächlich unterwegs sind

5) Du wirst authentischer

Menschen wollen sich verstanden fühlen. Mit einer Persona wird deine Kommunikation persönlicher, weil du nicht mehr für eine anonyme Masse schreibst, sondern für echte Menschen. Und genau das spürt man.

Du schreibst nicht mehr für „alle", sondern für genau die richtigen Leute – und das spürt man.

Also, worauf wartest du? Lass uns die perfekte Persona für dein Business erstellen!

So erstellst du deine Persona in 5 Schritten (pragmatisch, nicht perfektionistisch)

Jetzt wird's praktisch. Hol dir ein Notiz-Tool oder einen Zettel – oder mach es gleich richtig und nimm dir eine Tasse Kaffee dazu.

Wichtig: Das hier ist kein seitenlanger Business-Plan. Wir halten es einfach und umsetzbar.

Schritt 1: Grunddaten – Wer ist diese Person?

Denk nicht zu kompliziert. Ein grober Steckbrief reicht völlig aus. Mach's greifbar:

• Name: Ja, gib ihr (oder ihm) einen Namen – das hilft, eine Verbindung aufzubauen.
• Alter: Ist deine Persona eher Mitte 30 oder Anfang 50?
• Beruf & Branche: In welcher Position arbeitet sie?
• Karriere-Level: Mittleres Management? Teamleitung? C-Level in spe?
• Lebenssituation: Single oder Familie? Stadt oder Land?

➡ Beispiel: Thomas, 45, Bereichsleiter in einem Konzern, ambitioniert, aber unsichtbar für das Top-Management.

Schritt 2: Ziele – Was will diese Person erreichen?

Jetzt geht's ans Eingemachte:

• Warum sucht er nach einer Lösung?
• Was wünscht er sich am meisten?
• Welche Ziele verfolgt er?

➡ Beispiel: Thomas möchte endlich als Top-Führungskraft wahrgenommen werden und eine Beförderung ins C-Level anstreben – aber er weiß nicht, wie er sich strategisch positionieren kann.

Schritt 3: Herausforderungen – Was hält sie zurück?

Hier wird's spannend: Warum ist dein Wunschkunde noch nicht da, wo er sein will?

• Welche Zweifel und Ängste hat er?
• Was hält ihn vom nächsten Schritt ab?
• Warum hat er sein Problem noch nicht gelöst?

➡ Beispiel: Thomas glaubt, dass Leistung allein zählt – aber merkt langsam, dass Netzwerken und Sichtbarkeit wichtiger sind. Gleichzeitig hat er Angst, sich falsch zu positionieren und aufgesetzt zu wirken.

Schritt 4: Informationsverhalten – Wo ist sie unterwegs?

Wo ist deine Persona unterwegs? Wo sucht sie nach Lösungen?

• Welche Social-Media-Plattformen nutzt sie?
• Liest sie Blogs oder hört sie lieber Podcasts?
• Wie informiert sie sich?

➡ Beispiel: Thomas liest Harvard Business Review, folgt Karriere-Coaches auf LinkedIn und hört Business-Podcast

Schritt 5: Deine Lösung – Wie hilfst du?

Jetzt kommt deine Superkraft ins Spiel!

• Wie kannst du sein Problem lösen?
• Welchen „Aha-Moment" braucht er, um dich als Coach zu buchen?
• Welche Inhalte oder Produkte kannst du speziell für ihn erstellen?

➡ Beispiel: Ein LinkedIn-Workshop für Führungskräfte wäre perfekt für Thomas, um seine Sichtbarkeit intern und extern zu erhöhen.

Tipp: Überprüfe deine Persona regelmäßig, denn Märkte, Kundenverhalten und vor allem deine Positionierung können sich im Laufe der Zeit verändern.

Wie KI dir bei der Persona-Erstellung hilft (ehrlich: wo sie gut ist und wo nicht)

ChatGPT, Claude und Co. können dir tatsächlich helfen, eine Persona zu erstellen. Aber – und das ist wichtig – sie können deine Kundenkenntnis nicht ersetzen.

Was KI gut kann: Strukturieren, Formulieren, verschiedene Perspektiven aufzeigen. Was sie nicht kann: Wissen, wie deine echten Kunden ticken.

So nutzt du KI clever für deine Persona

1. Als Brainstorming-Partner

Gib ChatGPT deine groben Infos und lass dir Fragen stellen, an die du vielleicht nicht gedacht hast.

Beispiel-Prompt:

"Ich bin Coach für Führungskräfte, die in ihrer Karriere feststecken. Meine Kunden sind meist zwischen 40-50, arbeiten in Konzernen und haben das Gefühl, dass ihre Leistung nicht gesehen wird. Welche Fragen sollte ich mir stellen, um diese Zielgruppe besser zu verstehen?"

2. Für die Formulierung von Schmerzpunkten

Du weißt, was deine Kunden umtreibt – aber dir fehlen manchmal die Worte? KI kann helfen, das in klare, emotionale Sprache zu übersetzen.

Beispiel-Prompt:

"Formuliere 5 unterschiedliche Arten, wie eine Führungskraft ausdrücken könnte, dass sie in ihrer Karriere feststeckt – von sachlich bis emotional."

3. Zum Testen deiner Content-Ideen

Beschreibe deine Persona in einem Prompt und frag dann: "Würde diese Person auf einen Blogartikel mit dem Titel XY klicken? Warum oder warum nicht?"

Das gibt dir schnelles Feedback, ob deine Ideen auf dem richtigen Weg sind.

Wo KI an ihre Grenzen stößt

KI kann dir keine echten Kundengespräche ersetzen. Sie kann nicht wissen, welche Fragen in deinen letzten fünf Beratungen immer wieder aufgetaucht sind. Sie kennt nicht die Nuancen, die den Unterschied machen.

Mein Tipp: Nutze KI als Werkzeug, nicht als Ersatz. Die besten Personas entstehen immer noch aus echten Gesprächen, Beobachtungen und deiner Erfahrung.

Weitere Tools, die Vorlagen für dich bieten

1. HubSpot Make My Persona - Der schnelle & einfache Einstieg

Vorteile:

• Kostenlos – keine versteckten Gebühren
• Super einfach – Schritt-für-Schritt-Assistent führt dich durch den Prozess
• Visuell ansprechend – du bekommst eine schön formatierte Persona
• Export als PDF – perfekt zum Teilen mit deinem Team

Für wen ist das Tool ideal?
➡ Perfekt für Einsteiger, die schnell & unkompliziert eine Persona erstellen wollen – ohne großes Marketing-Know-how.

2. Xtensio User Persona Creator – Die Profi-Lösung für Teams

Vorteile:

• Hochgradig anpassbar – du kannst Farben, Layouts & Inhalte individualisieren
• Kollaboratives Arbeiten – mehrere Personen können gleichzeitig daran arbeiten
• Vielseitige Vorlagen – für verschiedene Branchen & Bedürfnisse
• Regelmäßige Updates – immer auf dem neuesten Stand

Für wen ist das Tool ideal?
➡ Ideal für Teams oder Coaches, die gemeinsam eine Persona entwickeln und regelmäßig aktualisieren wollen.

Hinweis: Tools können dir helfen – aber sie ersetzen keine echte Kundenkenntnis. Die besten Personas entstehen durch Gespräche, Erfahrungen & echtes Verständnis deiner Zielgruppe.

Häufige Fehler beim Erstellen einer Persona vermeiden

1. Zu viele Personas auf einmal

Der Fehler:
„Ich brauche für jede Kundengruppe eine Persona!" Zack – hast du 10 Stück und keinen klaren Fokus mehr.

Die Lösung:

• Starte mit 1–2 Hauptpersonas, die den größten Teil deiner idealen Kundschaft abbilden.
• Erweitere erst, wenn du merkst, dass deine Zielgruppe zu breit ist und du verschiedene Strategien brauchst.

Denk dran: Lieber eine richtig gute Persona, die dir klare Entscheidungen ermöglicht, als ein Dutzend halbfertige!

2. Zu oberflächlich bleiben

Der Fehler:
„Meine Persona heißt Anna, ist 38, trinkt Cappuccino und macht Yoga." Klingt nett – aber hilft das wirklich beim Verkaufen?

Die Lösung:

• Nutze echte Daten! Kundeninterviews, Web-Analysen, Social-Media-Insights.
• Jeder kreative Aspekt („Anna liest Fachbücher") sollte eine Datenquelle haben.

Denk dran: Eine Persona ist kein Wunschbild – sondern ein strategisches Werkzeug!

3. Nur auf Demografie fokussieren

Der Fehler:
„Männlich, 40, 80.000 € Einkommen." Und jetzt? Was bringt dir das für dein Marketing?

Die Lösung:

Demografie ist nur der Anfang. Viel wichtiger sind:

• Welche Probleme will die Persona lösen?
• Welche Ängste hat sie?
• Was hält sie nachts wach?

Denk dran: Marketing funktioniert nicht, weil jemand 45 ist – sondern weil du sein Problem besser verstehst als er selbst.

4. Die Persona nicht nutzen

Der Fehler:
Du hast eine Persona erstellt – und dann verschwindet sie in der Schublade.

Die Lösung:

• Integriere deine Persona in alle Marketing-Entscheidungen.
• Stelle dir bei jeder Content-Idee oder Werbeanzeige die Frage: ➡ „Würde [Name der Persona] darauf reagieren?"

Denk dran: Eine Persona ist kein nettes Extra – sie ist die Grundlage deiner gesamten Marketingstrategie.

5. Die Persona nie aktualisieren

Der Fehler:
„Meine Persona habe ich 2023 erstellt – die passt doch noch!" Oder auch nicht.

Die Lösung:

• Überprüfe deine Persona mindestens einmal im Jahr.
• Märkte, Kundenbedürfnisse, Trends und dein Angebot ändern sich – deine Persona sollte das auch tun.

Denk dran: Eine Persona ist kein statisches Konzept – sie wächst mit deinem Business!

Wie deine Persona deine Content-Strategie verbessert

Eine Persona ist kein Selbstzweck. Sie ist das Fundament für deine gesamte Content-Strategie und hilft dir bei:

• Präzisere Themenwahl: Welche Themen beschäftigen deine Persona wirklich? Mit einer klaren Vorstellung deiner Zielgruppe kannst du die 12 wichtigsten „Perlen" definieren – statt planlos Content zu erstellen.
• Zielgerichtete Ansprache: Welche Sprache, Tonalität und Motivationen hat deine Persona? Statt allgemeine Artikel zu schreiben, sprichst du direkt ihre Schmerzpunkte & Bedürfnisse an.
• Effizienteres Content Recycling: Wo hält sich deine Persona auf? Wenn du weißt, welche Kanäle sie nutzt, kannst du deine bestehenden Inhalte gezielt recyceln – statt auf jeder Plattform dasselbe zu posten.
• Höhere Conversion-Rate: Relevanter Content = bessere Ergebnisse. Wenn deine Inhalte exakt auf die Bedürfnisse deiner Persona abgestimmt sind, steigen Engagement und Conversions automatisch.

Fazit: Eine Persona ist kein Luxus – sondern dein strategischer Vorteil

Wenn ich eins in den letzten Jahren gelernt habe, dann das: Content, der für "alle" geschrieben ist, erreicht niemanden richtig.

Eine gut durchdachte Persona macht den Unterschied zwischen:

• Content, der gelesen wird – und Content, der ignoriert wird
• Marketing, das Kunden anzieht – und Marketing, das Ressourcen verschwendet
• Sichtbarkeit, die sich richtig anfühlt – und Sichtbarkeit, die anstrengend ist

Die gute Nachricht: Du brauchst keine 17-seitige Persona mit detailliertem Tagesablauf und Lieblingsfarbe. Ein pragmatischer Steckbrief, der die wirklich wichtigen Fragen beantwortet, reicht völlig aus.

Hast du schon eine klar definierte Persona?
Falls ja: Ist sie noch aktuell – oder ist es Zeit für ein Update?

Falls nicht – was hält dich davon ab, heute damit zu starten?

Wenn du Unterstützung bei der Erstellung deiner Persona oder der Integration in deine Content-Strategie brauchst – lass uns sprechen! Gemeinsam entwickeln wir eine maßgeschneiderte Strategie, die perfekt zu deinem Business passt.